Curso de  MARKETING Y VENTAS

ÁREA

MODALIDAD

DURACIÓN

ÁREA COMERCIAL Y HABILIDADES

A DISTANCIA

80 HORAS

OBJETIVOS

-          Conocer el concepto fundamental del Marketing como base fundamental de un Plan de Marketing, así como los pasos que lo forman.

-          Estudiar la conducta del consumidor, sus situaciones, necesidades así como la diferencia/semejanza entre consumidor/cliente.

-          Analizar las 4 P´s del Marketing y estudiar cada una de ellas.

-          Conocer las distintas fuentes de investigación que necesitamos para obtener un buen conocimiento sobre la empresa y así poder establecer un buen canal de distribución de los productos.

-          Valorar la importancia que tiene en la empresa la creación del puesto de Director Comercial así como delimitar todas sus funciones.

-          Analizar el concepto de venta. Comprender las distintas etapas de ésta prestándole especial interés al cierre.

CONTENIDO

1. Presentación

2. Marketing

        2.1. Concepto y objetivo

        2.2. Historia del marketing

        2.3. Marketing. Presente y futuro

        2.4. Evolución del marketing

        2.5. Marketing estratégico

        2.6. Marketing - mix

3. El Plan de Marketing

        3.1. Utilidad del Plan de Marketing

        3.2. Realización de un Plan de Marketing

        3.3. Reflexiones sobre el Plan de Marketing

        3.4. Etapas del Plan de Marketing

                    3.4.1. Resumen ejecutivo

                    3.4.2. Análisis de la situación

                    3.4.3. Determinación de objetivos

                    3.4.4. Elaboración y selección de estrategias

                    3.4.5. Plan de acción

                    3.4.6. Establecimiento de presupuestos

                    3.4.7. Sistemas de control y plan de contingencias

4. El mercado

        4.1. El mercado en el Marketing

        4.2. División de mercado

                    4.2.1. Mercado de bienes de consumo

                    4.2.2. Mercado de bienes industriales

                    4.2.3. Mercado de servicios

        4.3. Tipos de mercado según la oferta y la demanda

        4.4. El mercado y el entorno

5. Consumidor. Cliente

        5.1. Los consumidores

        5.2. Comportamientos del consumidor

        5.3. Los clientes

        5.4. Tipos de clientes

                    5.4.1. Clasificación general

                    5.4.2. Clasificación específica

6. El producto y el precio

        6.1. Concepto de producto

        6.2. Atributos del producto

        6.3. Ciclo de vida de un producto

                    6.3.1. Lanzamiento o introducción

                    6.3.2. Turbulencias

                    6.3.3. Crecimiento

                    6.3.4. Madurez

                    6.3.5. Declive

        6.4. Análisis de la cartera de un producto

        6.5. Posicionamiento de un producto

        6.6. La marca

        6.7. El precio

                    6.7.1. Factores que influyen en la fijación de precios

        6.8. Punto muerto o umbral de rentabilidad

                    6.8.1. Ventajas del punto muerto

                    6.8.2. Limitaciones del punto muerto

        6.9. La estrategia de precios

7. Promoción y distribución

        7.1. Promoción

        7.2. La distribución

                    7.2.1. Canales de distribución

                    7.2.2. Distribución física

                    7.2.3. Merchandising

8. Investigación comercial

        8.1. Investigación del entorno

        8.2. Investigación de la empresa

        8.3. Investigación del producto

        8.4. Investigación de la competencia

        8.5. Investigación de los clientes

9. Organización comercial

        9.1. Organización del departamento comercial

                    9.1.1. Principios de la organización comercial

                    9.1.2. Factores que afectan a una estructuración de vendedores

        9.2. La dirección comercial

                    9.2.1. Funciones básicas del director comercial

                    9.2.2. La dirección comercial dentro del Marketing

                    9.2.3. Retos del director comercial del futuro

        9.3. Selección de personal comercial

        9.4. Motivación en el entorno laboral

        9.5. Teorías de la motivación

10. La venta

        10.1. Características del vendedor

        10.2. Tipos de venta

        10.3. Estrategias de venta

        10.4. Técnicas de venta

        10.5. Etapas de la venta o comercialización

                    10.5.1. Preparación de la actividad

    10.5.2. Determinación de necesidades

                    10.5.3. Argumentación

                    10.5.4. Tratamiento de objeciones

                    10.5.5. El cierre

                    10.5.6. Reflexión o autoanálisis

11. Conclusión

12. Bibliografía